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房地产营销流程规划与难点突破 近年来我国房地产行业发展迅猛，但在我国相对来说还是一个年轻的行业，尤其在房地产营销方面，许多房地产公司面临着大量的营销问题不知道从何入手，营销执行力是不强在许多房地产公司普遍存在。当然这有着多方面的原因：1、房地产公司及其服务其委托的服务机构对各自在营销中的角色定位没有共识；2、有些公司对营销抱着消极的心态；3、许多公司还没有建立起有效的营销作业标准模块，营销作业十分随意；4、许多公司还没有一个恰当的营销流程。 要最大限度排除上述因素的干扰，增强营销执行力，创建以流程为基础的结构和执行体制就显得十分重要。在设定房地产营销流程之前，我们先分析一下房地产营销的整个过程。 如图1如示，在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，需要用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，需要以营销来吸引客户，最后还需要以销售来留住客户。 了解客户----瞄准客户----吸引客户----留住客户 市场调研----规划设计----营 销----销 售 众所周知，以市场为导向的房地产营销核心在于充分了解客户。要真正了解你的客户，就必须进行市场调研；更正式一些的话，记下每个客户的需要，加以分析客户需求的共性与差异，并提供相应的产品和服务。市场调查常常贯穿营销过程的始终，如果依照营销过程中调研结果设计产品和服务，自然比较符合客户的需要，营销也更易成功了。 现在还有许多房地产公司操作项目的习惯是：拿一块地，然后交给规划设计公司设计出楼盘产品，再交由销售人员去推销，这是典型的产品导向。这中间若是说考虑过客户需求的话，那也完全是凭借相关人员的经验，市场考虑的成分不多。 规划的前提条件之一是把握市场，需要从市场中抽出规划的必要要素，并重新构筑这些要素，这是规划的第一步，只有通过从硬件、软件两方面着手，全方位调查分析市场，才会清楚应该做什么，设计出与客户经济条件相符，客户满意的楼盘，获得客户青睐。图2是一个房地产规划制定的程序，整个流程中渗透着营销的观念，从软件和硬件两个方面，概述了制定规划的各个阶段，当然，实际上各个阶段工作并不是彼此独立的，而是有机地联系在一起。最终的规划需要房地产公司、规划设计公司、市场调研公司、营销公司不断沟通各个阶段之间的联系，反复检查修改之后归纳而成。这一阶段的难点在于各个服务机构之间以及与房地产之间的沟通协调，房地产公司在这一阶段的整合作用非常重要。 ............ |
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