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楼市营销人与买房人 谈起上海楼市，业内人士往往在比较了北京、广州之后有些兴奋：房价是北京的50%不到，是广州的90%左右，但房屋各项性能指标及设施都不在两城之下。于是产生了一种说法：北京的楼市理论发达，说得比做得好；广州的楼市不尚炒作，做得比说得好：而上海的楼市呢，既张扬而又务实。从宏观角度讲，此言不差。但从微观市场细分，窃以为上海的楼市淡化炒作，既是无奈之举，又隐含着另一层意思：江湖水不深不浅。 一方水土养一方人。北京集中了一批有思辩能力的学者，机关多、官员多、大专院校多，房产商也十分重视炒作。去年7月，北京召开了一个房地产总裁峰会，主办者富有创意地把“越王勾践”的剑摆上了主席台。会上，京城两位顶级高手任志强与潘石屹公开交锋，言辞激烈，从一个侧面反映了北京房产理论界的思维活跃。 反观地处太平洋两岸的上海，就没这么锋芒毕露了。上海受海洋性气候的熏陶，讲究的是一种海派，与京城相比，房市的特点是：消费者具有强烈的利益观，—分钱一分货，吆喝过头，反而会被怀疑是伪劣产品。上海人买一套房，去实地看二三十次不算稀奇，而北方人一般到现场二三次就下单。上海的城里人精于算计，而市郊人倒也特爽。比方说南汇人买房只买现房，再精美的售楼书样本也不稀罕，中意的话马上掏钱，也无所谓什么定金不定金，有多少给多少，然后把售楼书还给小姐，说一声“省着吧!” 上海的城里人则不一样，没有过硬的“柔道技术”，要使购房者掏出钱来那是“白搭”。对于某种力量的韧化，浦江两岸的中城人多少有些自豪：申城水不深也不浅，懂得水性的人，钞票赚死!开发商和消费者都懂得，水不深运行不了大船，水不浅小船就可能被浪卷走。于是，他们在市场经济大潮中比较用心，比较审慎，办起事来，灵活应变，随行就市。他们表面上小心谨慎行事，内心却迅速盘算择机接近，抢到预订单，就能迅速获取利润，赚到差价。他们的眼光又分秒不离高速翻新的电脑屏幕，时刻跟随国际市场节拍，演绎着——幕幕双赢的活剧。 说到房产代理营销，北京注重的是“三分策划，七分执行”，即把握三个界面操作。首先是广告界面，根据楼盘的目标消费者，从广告的创意、媒体上的“第一印象”，打造最美的界面；其次是现场界面，包括三大组件：样板组件、道具组件、工程组件，以展示实力，满足消费者求证心态，从而强化消费者购买欲望；再次是销售界面，即销售人员成为楼盘形象代言人，通过“用嘴做企划”，将楼盘的形象完整地树立起来。 ............ |
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