四、如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是：

1、        产品条件与客户需求相符合；

2、        客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3、        业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

1、        对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

2、        不要有底价的观念。

3、        除非客户

A、          携带足够现金及支票能够下定；

B、          能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

4、        不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

5、        要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、        抑制客户有杀价念头的方法：

(1)          坚定态度，信心十足；

(2)          强调产品优点及价值；

(3)          制造无形的价值（风水、名人住附近等）

7、        促销（自我促销、假客户）要合情合理。

（二）议价过程的三大阶段

1、        初期引诱阶段

(1)          初期，要坚守表列价格。

(2)          攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。

(3)          引诱对方出价。

(4)          对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

(5)          除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2、        引入成交阶段

(1)          当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

A、          你只能议价××元

B、          提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

C、          表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

(2)          当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

(3)          当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

A、              提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？

B、              表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”