房地产营销推广四字诀

在改革开放的发展过程中，我国房地产行业发生了翻天覆地的变化。房地产市场上每天都有新产品不断推出，如今，中国房地产又进入新一轮的发展，然而很多地方地产开发热火朝天，销售却跟不上开发的形势，不少地方出现闲置楼的现象。究其原因，一是品质，二是销售。中国房地产已进入在“商品力、销售力及形象力”上多层次、全方位竞争的“营销时代”。生产方式及消费行为的变化与技术差异逐渐缩小、产品日趋同质化的冲突，促使企业在市场营销方面进行全面的创新。国内外一些企业的经验和理论表明，房地产营销创新必须摈弃先生产后销售的传统促销观念，树立起以消费者为中心的整体营销观念。但究竟如何才能提高地产商的营销力度，扩大品牌的影响力，促进楼盘的销售呢？
通过多年在房地产企业的工作总结，我归纳出扩大房地产营销推广的四字诀，即“激、留、咏、近”，真正从各方的需要出发，以提高地产商的营销力度，扩大品牌的影响力，促进楼盘的销售。
这四字诀对现代房地产的营销推广有着一定的指导作用。四字诀中，一是“激”，也就是要巧妙的激起消费者的购买欲望，“三十六计”中有一计为欲擒故纵，就是激的一种体现，如果能够“激”的巧妙，则能够手到擒来。二是“留”，在楼盘的销售中，要为自己，也要为消费者留有余地，为自己留有余地，是指地产商有时需要制造假象，往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少，而为消费者留有余地是指售房时给予客户选择退路的机会，以此让客户安心，既体现自身实力，又表达了以消费者为中心，时时处处为客户着想的诚意，最终达到热销目的。三是“咏”，要努力打响楼盘的名号，对自己的楼盘要尽量的歌咏，对购买者投资此地的实惠，利益多加咏诵，通过大力的造势，以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力，以达到抢占市场的目的。四是“近”，在此用其亲近之意，要想促进楼盘的销售，就要用真情打动顾客，真正走近消费者，永远以“顾客是上帝”来鞭笞自己。楼盘销售中，服务是至关重要的，微笑服务就是很多楼盘销售的法宝之一。
解释：
一、“激”
如何巧妙的激起消费者的投资欲望，是地产商应该仔细斟酌的地方。欲擒故纵是妙招之一，抛砖引玉同样能够吸引消费者，激起他们的购买兴趣。如何能够最大程度的激发消费者的兴致，谁就跨出了成功的第一步。
让北京的锋尚国际名声鹊起源于两件事情：一、向社会宣布“告别空调暖气时代”，二、向社会宣布“按使用面积销售”。这两者都极大的激发了消费者的兴致，“告别空调暖气时代”使我国住宅水平一举拉平了与世界先进水平50年的差距，按使用面积售房则打破了房地产按建筑面积销售的惯例，得到了广大购房者的拥戴。自2002年4月下旬开盘以来，其销售价格均创下了京城西部楼盘的最高记录。
我在策划财富名城时，在“财富”上大作文章，为了激起投资者的兴趣，我提出“非凡人生，超凡享受”的理念，让人们置身其中就会有尊贵的感觉，满足许多投资者对品质的要求。同时，我提出的“财富”系列活动也很能打动投资者的心理，让他们能够真切的感受到财富就在我身边，这紧紧的抓住了投资者追求利益的心态，使得楼盘销售一举获得成功。
地产商在运用此策略时，要注意能够提出能让消费者感兴趣的话题，有吸引力才能激发消费者的投资购买欲望，并注意策略的运用，要出招巧妙，最好一剑封喉。
二、“留”
在楼盘的销售中，要为自己，也要为消费者留有余地，为自己留有余地，是指地产商有时需要制造假象，往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少，而为消费者留有余地是指售房时给予客户选择退路的机会，以此让客户安心，既体现自身实力，又表达了以消费者为中心，时时处处为客户着想的诚意，最终达到热销目的。
在为消费者“留”有后路的案例中，最为典型的就是现代城的“无理由退房”和升级版。潘石屹在1999年底现代城第一座公寓入住时推出了“无理由退房”，给一些不满意楼盘的业主一个出口，让大家在平和中化解矛盾。此举得到业主和社会舆论异口同声的赞扬，使项目人气指数飙升。现代城公寓部分实行无理由退房之后，1300户住户中只有4户业主退掉了原来购买的房子，其原因属于家庭内部的变故而不得不忍痛割爱。无理由退房是地产营销中的成功范例之一，巧妙地抓住业主的逆反心理，以退为进，结果赚了人气又赚钱。
广西南宁阳光１００城在进行楼盘销售中同样运用了“留”的策略，但这个“留”是为地产商自己留下后路，在楼盘预售楼期间，阳光１００城就曾制造假象，把好卖的房源以“售出”示意，每天也仅仅展出１０套防，这一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。
地产商在把握此策略时要注意把“留”为消费者和“留”为自己有机的结合起来，不能做出仅为自己留后路而损害消费者利益的事，同样，也不要一味为了迎合消费者而不为自己留有余地。
三、“咏”
“咏”是指要努力打响楼盘的名号，对自己的楼盘要尽量的歌咏，对购买者投资此地的实惠，利益多加咏诵，通过大力的造势，以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力，以达到抢占市场的目的。
深圳美廬錦園就运用了“咏”的战术，把自己的楼盘歌咏到了一个非常高档的地位。其在开盘广告中采用一种高雅格調，让人们置身于人文內涵的深层体验。他们运用“山水国画”的形式传达物业的秉性，并通过系列主题———“美廬錦園之美”、“美廬錦園之廬”、“美廬錦園之錦”、“美廬錦園之園”将美廬錦園的环境、建筑、配套、园林娓娓表现。美廬錦園的出现，立刻在深圳地产界掀起一阵波澜，將房地产广告做得如此高雅，用大虛大实的表象，引起了业界对地产广告宣传形式的好一阵议论，可以说，美廬錦園将2001年深圳地产营销推向一个高潮。
我在策划财富名城的策划案时，为了把“咏”的策略运用出色，在广告词中主打“非凡人生，超凡享受”的至尊品质，并开展了广告主题系列宣传活动，在广告宣传期中，配以各种形式的公益活动，主题活动，让财富名城在销售前期就得到了很好的美誉度，增强楼盘对于消费者的吸引力，从而达到抢占市场的目的，也获得了业内人士的广泛赞咏。
业内的地产商在运用此策略时，应该注重对自身品牌的提炼，要有效的运用各种宣传手段，通过适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，美誉度，以获得大众的称赞，歌咏。
四、“近”
在进行楼盘销售中，我们要努力的亲近顾客，用真情打动顾客，真正走近消费者，想顾客所想，永远以“顾客是上帝”来鞭笞自己。楼盘销售中，服务是至关重要的，微笑服务就是很多楼盘销售的法宝之一。
西安“长安园?产业别墅”园区为了让顾客感受到真诚的服务，对顾客进行有效的消化，建立起客户档案系统，根据客户不同的职业类型，收入状况，家庭情况向他们提供一系列的包括：购房户型，付款方式，装修建议的咨询及代办贷款等服务。让客户能感受到购房放心，称心，舒心，从而达到消化目标客户的目的。
我在策划财富名城时为了能让顾客真正感受到我们的真诚，在售楼期间开展了“微笑售楼”的活动，用真情感动顾客。我们开展的微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。
地产商在运用此策略时，一定要注意把握顾客的心理，真正的走近顾客，为顾客提供尽量多的便利和服务，让他们感受到我们的真心，让温暖融入他们的内心，这样的话，楼盘的销售就有可能产生预料不到的“热销”场面。