(接上回)
??? 　寻找目标客户的七大方法 ??????? 迪恩·豪斯是凯迪拉克公司业绩最突出的推销员。迪恩成功的主要原因是他有一套特殊的寻找客户的方法。 ??????? 迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着旧款豪华车，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。 ??????? 迪恩在拨通电话后，一般采取如下方式进行推销：“下午好！××先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉？这只耽误您几分钟，我现在就在您家的车库边。” ??????? 虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和鉴定客户的行动合并成一个步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。 ???????? 寻找目标客户的方法有很多。应该说，有多少销售人员，就有多少种寻找目标客户的方法。没有任何一种方法能够普遍适用，也没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，需要不断地总结经验教训，需要综合考虑自己的主客观情况，才能找到一套适合自己的方法。 ??????? 在这里向大家介绍最常见也是应用最为广泛的七种方法：资料查询法、市场调查法、扫荡拜访法、连锁介绍法、竞争抢夺法、宣传造势法和随时随地法。在实际的应用过程中，每个销售人员可以根据自己的需要进行取舍与合并。
??????? 扫荡拜访法?
????????扫荡拜访法又称逐户寻访法、贸然访问法等，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭、个人逐一地进行访问，并确定销售对象的方法。 ???????? 太平洋保险公司有一位优秀的直销员陈大军，十几年来一直坚持用扫荡拜访的方法开发客户。他给自己定了一条规矩：每天除了既定的任务外，必须完成对 10 个陌生人的拜访。 ?????? 有一次，当陈大军拜访完第 9 个客户时，已经是晚上 10 点多了。他正在思考最后一个锁定的目标会是谁，一辆公交车停在了他面前。他忽然灵机一动，上了公交车，与售票员热烈地攀谈起来。当公车到达终点站时，他给售票员留下了一张名片。就是用这种最古老的方法，坚持每天 10 位的原则，陈大军取得了不凡的成绩。 ??????? 扫荡拜访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的目标客户，而且他们分布均匀，其数量与访问对象的数量成正比。 ???????? 扫荡拜访法可以使销售人员在寻访客户的同时，了解客户，了解市场，了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售。但该法费时、费力，带有较大的盲目性，更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，使扫荡拜访法的实施面临着越来越大的困难。
??????? 连锁介绍法
??????? 连锁介绍法也称无限连锁法，是指销售人员通过现有客户向其介绍有可能购买产品或服务的其他客户的方法。连锁介绍法适合于特定用途的产品或服务的销售，比如专业性强的医疗保健品等。 ??????? 唐小梅是一名药品推销员，2000 年公司派她到一个陌生的城市开拓市场。她从未到过该市，人生地不熟。但正如美国推销界的一句名言所说：“把一个专业推销员中午空运到一个人生地不熟的地方，下午你就会发现他已开始推销工作了。”唐小梅就是这样的专业推销员。 ??????? 唐小梅了解到该市某医院有一位德高望重的张医生，和各大医院的关系很好。于是，她决定优先拜访这位张医生，并想利用张医生的权威帮助自己作连锁介绍。 ????????唐小梅经过一番努力，终于打动了张医生，两人成了忘年交。一次，趁张医生高兴之际，唐小梅说：“您老是本市第一把刀，声望很高，朋友很多，尤其是和各医院医生的关系更是亲密。我初到此地，人地生疏，希望能得到您老的照顾。今天，我想请您老向××医院的王医生引荐一下，不知如何？”张医生见唐小梅言辞恳切，于是欣然同意。 ??????? 张医生带着唐小梅拜访了王医生。果然不出所料，王医生见是张医生介绍来的，“不看僧面看佛面”，就答应先试用一批产品。事后，唐小梅又前往拜访王医生：“由于您的帮助，我才推销成功，我由衷地感谢您。”以这件事为契机，唐小梅和王医生的关系也越来越亲密。 ??????? 采取这种连锁介绍攻势，唐小梅开发的客户越来越多，销售业绩也越来越好，于是迅速地挤进了该市市场。 ????????实践证明，连锁介绍法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。 ??????? 寻找目标客户的原则 ?????? ◆ 首先，销售人员应该取信于现有客户。 ?????? ◆ 其次，对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况。 ?????? ◆ 最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的支持。
??????? 资料查询法
??????? 资料查询法是指通过查询各种资料（如统计资料、名录资料、报刊资料等）来寻找目标客户的方法。使用资料查询法需要注意以下二个问题：一是资料来源的可靠性；二是资料内容的时效性。 ??????? 1．目标客户资料的来源 ??????? 获得目标客户资料的途径有很多，总的来说，有以下几种： ??????? ● 查询企业内部资料； ??????? ● 参加行业展会、聚会； ??????? ● 利用因特网； ??????? ● 查询企业外部资料（如企业名录、电话簿等）； ??????? ● 求助于专业的市场调查机构； ??????? ● 通过报纸、杂志、电视等媒体； ??????? ● 查阅同事、同行的资料； ??????? ● 查阅相邻、相近、相关行业的资料。 ???????? 2．采用资料查询法的要求 ??????? ● 平时要注意收集有关信息。“书到用时方恨少”，信息也是如此。对于销售人员来说，最重要的就是要建立获取信息的渠道和掌握收集信息的方法。收集信息不是一朝一夕的事，因此，平时就要养成收集信息的习惯，建立有效地收集信息的渠道。 ??????? ● 多参加各种社会活动。参加本行业的展览会、研讨会和各种形式的聚会是必不可少的。有时一些相关行业的参会、聚会也会为你提供大量的潜在客户的资料。 ??????? ● 多留意媒体信息。养成读书、看报的习惯，密切关注电视相关节目的信息，有效地利用因特网，这都会增加你寻找到目标客户的几率。

???????? 实地调查法 ????????所谓实地调查法，是指销售人员有目的、有意识地运用一定的观察工具，对正在发生的对象进行实地询问、观察，收集、整理及分析第一手资料的方式来寻找目标客户的方法。使用此法需要注意费用及时间的问题。 使用实地调查法的优点是所得到的情报最真实准确，而且针对性和时效性强；缺点是受销售人员主观能力与市场客观环境的限制，实地调研的费用高、范围窄、耗时长、阻力多。所以销售人员在采用这种方法收集信息时应分析成本与利益的关系，而且要认真规划，尽量与其他方法相结合。 ??????? 劳模老王因机构调整走上了销售之路。刚开始，老王经常背着二十多公斤重的焊丝，走大街、串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路。一个月下来，老王人累瘦了一圈，可是却一个用户也没有找到。 后来，老王总结了经验教训，结论是：市场调查不够，信息不灵。为此，他骑着自行车在××地区进行了“地毯式”调查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位等情况，并陆续与厂家建立了业务联系。 ???????? 一次，老王在给万斯达集团供货时，得知一些供应其零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址，然而人家却秘而不宣。老王便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万斯达公司大门口一连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车，顺藤摸瓜。
??????? 就在五天之后，供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号，不见厂名。老王灵机一动，等他们卸完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追出去四十多公里，硬是跟到人家家门口。 ??????? 就是通过这种方式，老王又找到了四个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。 ??????? 常用的实地调研方式主要有：询问调查法、观察调查法。 ??????? 1．询问调查法?
????????指调查者直接向被调查人提出问题，并以所得到的答复为调查结果。这是最常见和最广泛采用的一种方法。询问调查法可深入了解被调查者的动机、态度，调查内容广泛。询问调查的不足在于，它容易掺杂人为因素，从而干扰信息的客观性，如被调查者对问题了解的偏差或情绪的变化都会影响调查的质量。 ???????? 2．观察调查法?
????????指通过观察有关对象的人群、行为方式和具体场景来收集第一手资料。该法可以获得人们不情愿或无法提供的信息。观察法可以客观地记录事实的情况，具有较高的准确性，最适用于探测性调查。