? 一、看房目标

客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：

1、????????? 工地实情、工程进度、预计发展

2、????????? 实物房型、面积结构、采光景观

3、????????? 实物样板、家庭装潢、功能布置

清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。

二、看房设定

销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。

1、???????? 看房时间设定

(1)??????????? 上午看房——针对楼盘东套房源

(2)??????????? 下午看房——针对楼盘西套房源

(3)??????????? 晚上看房——混水摸鱼

2、???????? 看房路线设定原则

(1)??????????? 避免或转化产品的不利因素

(2)??????????? 展现实地的有利面

(3)??????????? 不宜在工地停留时间过长

(4)??????????? 锁定看房数量

(5)??????????? “先中、后优、再差”原则

3、???????? 看房重点——实物样板房展示

三、看房必备

1、????????? 安全帽

2、????????? 海报、说明书