客户之所以会购买，主要原因是：

1、????????? 产品条件与客户需求相符合；

2、????????? 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3、????????? 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

1、????????? 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

2、????????? 不要有底价的观念。

3、????????? 除非客户

（1）???????????? 、携带足够现金及支票能够下定；

（2）???????????? 、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

4、????????? 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

5、????????? 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、????????? 抑制客户有杀价念头的方法：

（1）??? 、坚定态度，信心十足；

（2）??? 、强调产品优点及价值；

（3）??? 、制造无形的价值（风水、名人住附近等）

7、????????? 促销（自我促销、假客户）要合情合理。

二、????????????????????????????????????????????????????????????? 议价过程的三大阶段

1、????????? 初期引诱阶段

(1)????????? 初期，要坚守表列价格。

(2)????????? 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。

(3)????????? 引诱对方出价。

(4)????????? 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

(5)????????? 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2、????????? 引入成交阶段

(1)????????? 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

A、????????? 你只能议价××元

B、????????? 提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

C、????????? 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

(2)????????? 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

(3)????????? 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

A、????????? 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？

B、????????? 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”

C、????????? 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

3、????????? 成交阶段

(1)????????? 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”

(2)????????? 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

三、????????????????????????????????????????????????????????????? 议价技巧

1、????????? 议价技巧之最大原则

(1)????????? 你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

(2)????????? 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左

(3)????????? 使用让价来赢得买方好感（促销手段）

(4)????????? 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法

(5)????????? 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）

(6)????????? 议价要有理由

2、????????? 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

(1)????????? 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。

(2)????????? 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。

(3)????????? 探求可能成交价

我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

A、????????? 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。

B、????????? 强调本产品之优点或增值远景作促销。

3、????????? 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。

当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

4、????????? 黑白两面

(1)????????? 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。

(2)????????? 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”

(3)????????? 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

5、????????? 打出王牌

(1)????????? 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。

(2)????????? 请示前，要询问客户“能下多少定金？”

(3)????????? “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。

6、????????? 成交