? ■随着房产市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，售楼员的作用在楼盘推广销售中越显重要，为适应房产发展以及房开商对学习性组织的进一步需要，我们在本刊特别推出针对内部销售员系统技巧培训和专业素质训练的《售楼宝典》专栏，同时欢迎各业界人士踊跃投稿，我们将按类别分技巧培训、专业知识培训、综合素质训练、售楼心得等进行系列刊载，并根据开发商的需求不定期组织相关心理、团队等主题性户外训练营活动。

一、销售策略：工作单
（“什么”之问题）

1、?我对物业有多少了解？
2、?我对目标客户有什么了解？
3、?我对现在的市场现状有什么了解？
4、?我认为客户会对什么感兴趣？
5、?我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？
6、?存在哪些制约因素？如何淡化？
7、我应该如何说服客户下定单？
8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？
9、我怎样组织说稿，才最有说服力？
10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？
（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）

二、推销洽谈成功的四个步骤

1、?唤起并抓住客户的即时注意
??? 洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。
例如：
◇?你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。
◇?金华新国际主流范本，是您身份的标签。
◇?市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。
（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）
??????
B、?热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）

C、?变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。
（实战演习）
??? 对话一：
? ? 顾? 客：请问你们楼盘最大的特点是什么？
?? ?售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。
??? 顾? 客：我是指你们楼盘最主要的买点？
??? 售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。
??? 顾? 客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？
??? 售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？
??? 注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。
??? （在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）

D、?准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。
?? （实战演习）
??? 对话二：
??? 顾? 客：你们楼盘的好象没什么特色。
??? 售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？
??? 顾? 客：不知道，请说。
??? 售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。
??? 顾? 客：听上去很美。
??? 售楼员：我们不仅周边环境非常好，我们在内部环境及空间结构上都进行与众不同的完美规划，营造出一个世外桃源般的居住社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到现实中来。

E、?找出自家楼盘的杰出优势：将自身楼盘所具备的主要优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。

◇?找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是要有代表性和说服力。
◇?突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。

??? （针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点）
??? 找一至两个同事展开楼盘的特色进行讨论。

2、?制造并保持兴趣
??? 一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要一直保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。
??? 我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了有效地做到这些，我们必须对自己的物业有彻底的了解，我们必须能讲明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付可能的提问。

哪些特点对我们的客户最具吸引力？
?
◇?关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。
◇?把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。
◇?挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增强客户的兴趣。

（对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求）

3、?唤起购买欲望并坚定其信心
??? 当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时，我们必须通过实证或演示来帮助客户相信我们的真实性、珍贵性：
◇性价比，? 进行对比分析。
◇参考物联系（不同地域、不同城市可比性参考价值说明）
◇算一笔帐，现在、过去、未来的对比计算
◇举例说明
（描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同）

4、?激励购买行动达成交易
??? 激发买方购买欲望的关键在于强调物业对客户的真实价值，根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在描述，这是第一阶段的工作。这时我们应该将产品的特点演绎成对与目标客户的利益价值，才能有效建立自己的竞争优势，才能有效刺激购买动机的提升。
以表格形式对每个特点进行价值概括：
??? 特点???????????????????????????? 利益价值
????? 1、????? ????????????????????? 1、??????????????????????????????????????
????? 2、?????? ???????????????????? 2、
????? 3、??????? ??????????????????? 3、

三、抓住客户的基本方法

1、建立详细的客户档案：将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等等）记录在案。
2、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。
3、建立联系渠道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。
4、为客户设计购楼方案：根据客户的具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适合他的购楼方案。
5、让顾客告诉顾客：自己说好一百次，不如顾客说一句好话。
??? A、服务好每一位顾客，产生良好口碑；
? ? B、多引用一些顾客的话，让顾客告诉顾客；
??? C、抓住一些关系客户，向新的客户解说。
6、与客户做朋友，坚持不懈：从客户进门开始，我们就要有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触过程中，自始至终都要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起顾客心理上情感的共鸣。你向顾客传授买楼专业知识，顾客就会把你看作自己人。???